Conquistar tráfego qualificado adiciona valor ao conteúdo, gera engajamento e eleva sua autoridade. Nem citamos seu maior potencial de conversão, mas já podemos concluir que uma estratégia para atraí-lo é essencial para o negócio.
No Marketing Digital, a geração de tráfego e a qualificação de leads, que são os potenciais compradores, são etapas estratégicas para o negócio. E, considerando ainda uma linha lógica do processo, a primeira delas alimenta a segunda, como é o caso de uma lista de emails gerados a partir de uma landing page.
Mas, no Marketing Digital, a ideia de otimizar os resultados com estratégias mais ágeis e eficientes é quase uma regra, não é mesmo? Assim, em vez de gerar um volume colossal de visitantes no site, por que não focar a geração de um bom volume de tráfego qualificado?
Este é o foco deste conteúdo: falar sobre como tornar sua estratégia de geração de tráfego mais eficiente, capaz de atrair um volume maior de leads bons e ótimos. Para isso, organizamos o post da seguinte maneira:
- O que é tráfego qualificado?
- Qual é a importância do tráfego qualificado?
- Como conseguir tráfego ainda mais qualificado?
- Como analisar a eficácia das suas estratégias para gerar tráfego qualificado?
Veja como sua estratégia pode atrair visitantes genuinamente interessados nos produtos e serviços do seu negócio.
O que é tráfego qualificado?
Tráfego qualificado é aquele formado por visitantes reais, interessados no conteúdo e com grande potencial para comprar um produto ou contratar um serviço da empresa. Ou seja, é aquele que vai trazer retorno sobre o investimento feito para atraí-lo.
Suas características mais marcantes são:
- visitantes que se interessam pelo conteúdo do blog ou site enquanto estão fazendo pesquisas para seu trabalho ou por interesses pessoais;
- visitantes que já se tornaram clientes, mas continuam visitando o conteúdo por sua lealdade e gosto pela marca;
- visitantes que interagem positivamente, retornam para consumir mais conteúdos, compartilham, etc;
- visitantes que fazem a compra rapidamente.
O tráfego qualificado pode ser interpretado de diferentes maneiras em cada negócio. Afinal de contas, cada um deles trabalha em um segmento diferente e, principalmente, tem personas diferentes.
Nesse sentido, a definição da persona é essencial para a geração de tráfego qualificado, uma vez que isso direciona todos os critérios de personalização do conteúdo e as estratégias do Marketing Digital.
Os tipos de tráfego que um site pode gerar
Para que o conceito de tráfego qualificado fique bem claro, é importante conhecer as características dos demais. Podemos listar seis principais tipos:
- tráfego orgânico, gerado sem a necessidade de impulsionamentos pagos;
- tráfego pago, gerado a partir de cliques em anúncios em buscadores e mídias pagas;
- tráfego direto, que é aquele em que o visitante digita o endereço na barra de pesquisa, e, como no conceito de vendas diretas, não há intermediários que o tenham direcionado para aquele conteúdo;
- tráfego social, gerado a partir das redes sociais;
- tráfego de referência, que é originado a partir de um link em outro blog ou página, o que reforça a importância de se usar guest posts na estratégia de Marketing de Conteúdo;
- tráfego de email marketing, que são visitantes do site que assinaram a newsletter e continuam usufruindo do conteúdo a partir dos links selecionados para avançá-los no funil de vendas.
Com essa variedade, podemos concluir que, de qualquer maneira, seu site ou blog vai gerar tráfego, não é mesmo? Também podemos atestar que, definindo a persona eficientemente, todos esses geradores de visitantes podem receber uma estratégia de qualificação.
Agora que o conceito está bem definido, vamos prosseguir para os aspectos estratégicos.Powered by Rock Convert
Qual é a importância do tráfego qualificado?
Por que o tráfego qualificado é importante? Parece uma pergunta óbvia de ser respondida — ele gera mais negócios para a empresa. A lógica tem todo o sentido, mas seus efeitos positivos vão muito além da conversão de vendas.
Quando um conteúdo é construído para satisfazer um público-alvo específico, é provável que ele vai conseguir não só a atenção dos leads, mas também fará com que ele interaja com os estímulos.
Ou seja, um visitante qualificado vai passar mais tempo na navegação para ler o conteúdo. Além disso, vai curtir, comentar e compartilhar nas redes sociais.
Cada uma dessas interações faz com que o site ganhe relevância nos buscadores como um conteúdo que pode ser valioso para outros usuários que venham a fazer a mesma pesquisa. Concorda que isso vai gerar mais uma leva de visitantes qualificados?
Além disso, ao compartilhar o conteúdo, é provável que o visitante faça isso por entender que ele é valioso para sua rede de contatos. Por exemplo, se um praticante de ioga compartilha um conteúdo do blog de um e-commerce em suas redes sociais, é muito provável que outros amantes de ioga vejam o material, certo?
Assim, podemos resumir a importância do tráfego qualificado em três pontos fundamentais:
- tem maior potencial de conversão, portanto, gera mais negócios;
- aumenta a visibilidade do site nos buscadores;
- conecta o site com uma rede de contatos qualificada.
Esses resultados são ótimos para o negócio, mas, sem uma estratégia organizada de acordo com o processo de tomada de decisão do lead, conteúdos do seu interesse e alinhados com seu perfil (linguagem, conteúdo interativo etc), não será possível apurar sua eficácia ou fazer com que ela continue se desenvolvendo.
A inexistência de uma estratégia de marketing digital vem acompanhada de outro desafio: a dificuldade de acompanhar o tráfego do site.
Os números do Google Analytics nem sempre condizem com a realidade
Não existe estratégia de tráfego sem o uso do Google Analytics, não é mesmo? Nem que seja para ações pontuais, ele sempre estará presente no dashboard do gestor de Marketing Digital.
Porém, alguns dados, especialmente sobre o tráfego, precisam ser tratados e analisados mais eficientemente. Vamos a alguns exemplos:
- Facebook e Google contabilizam seus visitantes de formas distintas. Por isso, não é incomum que os valores de tráfego social — aquele que vem das redes sociais — esteja muito aquém da realidade;
- um número alto de pageviews é motivo de comemoração para muitos sites, mas, se não for acompanhado de uma taxa de abandono baixa, é um indicativo de que o tráfego atraído não é qualificado;
- maior geração de leads em campanhas nem sempre é sinônimo de sucesso, já que eles ainda não foram convertidos em venda.
A ideia aqui não é abolir as análises da estratégia de Marketing Digital; muito pelo contrário! Os números são essenciais para o planejamento de ações e campanhas para atrair tráfego qualificado.
Porém, não devem sobrepor o conhecimento dos donos do negócio, a opinião da linha de frente e até mesmo as pesquisas de satisfação com os clientes. Informações quantitativas devem contribuir para a tomada de decisão, e não definir como ela será feita.
Tomando essas notas, agora podemos partir para uma lista de boas práticas na geração de tráfego qualificado.
Como conseguir tráfego ainda mais qualificado?
Entendemos que o endereço do site vai gerar tráfego a partir de seus conteúdos e ações. Mas, na maioria das vezes, a estratégia está voltada para aumentar o número de acessos sem a preocupação com a qualidade desses visitantes e seu potencial de conversão.
É comum que as empresas foquem a geração de conteúdo, criem ferramentas para a captação de leads e, na próxima etapa, façam sua qualificação.
Ao trabalhar a qualificação a partir da geração de tráfego, no entanto, a eficácia do processo é elevada. Então, vejamos algumas boas práticas para fazer essa otimização.
Faça uma curadoria mais eficaz das palavras-chave
Escolher as palavras-chave certas para a jornada do cliente é determinante. Isso significa que a curadoria de keywords deve considerar os principais questionamentos e necessidades do lead em cada etapa do funil de marketing.
A concorrência da palavra-chave nos buscadores, aquelas que estão sendo usadas pelos concorrentes do negócio, a composição entre keywords curtas e de cauda longa no calendário de publicação, entre outros detalhes, também podem contribuir para a geração de tráfego qualificado.
Considerar a jornada de decisão da persona e as suas principais dores nesse processo também vai ajudar na escolha das palavras-chave ideais e, claro, na criação do conteúdo com o qual o tráfego qualificado vai se conectar.
A pesquisa The New B2B Buying Process da Gartner aponta que os leads desse segmento passam 27% do tempo da jornada fazendo pesquisas na internet antes de fechar a compra. Vale a pena focar esse grupo, certo?
Uma boa dica é classificar as palavras-chave como a Ahrefs faz. São três fases, sendo que, na primeira, o produto ou serviço da empresa é pouco relevante para o tráfego.
Na intermediária, o produto resolve, mas não é indispensável. Na última, o produto é o único capaz de solucionar.
Vale a pena reforçar também que, além da curadoria, é importante que o SEO dos conteúdos sejam bem-feitos com as palavras-chave, assim como seu uso em meta tags, títulos das páginas e descrições.
Revise a persona com frequência
Revisar a persona é importante para alinhar a comunicação com as novas demandas e necessidades do público-alvo.
A seguir, você pode ver uma das nossas novas personas, com as principais informações geradas por meio desse processo de revisão.
Na prática, seus valores e suas necessidades mudam com o tempo, assim como as ferramentas e as regras do jogo no mundo do Marketing Digital. As constantes atualizações dos algoritmos do Google estão aí para mostrar a necessidade de sempre revisar estratégias.
Essa boa prática é particularmente importante em segmentos de negócios que vivem mudanças na legislação, por exemplo.
Financeiras são afetadas por medidas provisórias e mudanças na lei sobre concessão de crédito constantemente. Assim, precisam adequar suas personas e conteúdos para aproveitar o tráfego qualificado que elas podem gerar.
Faça co-marketing com empresas que tenham personas semelhantes
Co-marketing é a união de duas empresas para a promoção de um conteúdo valioso para os dois negócios. Elas podem usar canais de distribuição diferentes, compartilhar as despesas de impulsionamento ou fazer uma série promocional em conjunto.
Seja qual for a estratégia, a associação com uma empresa que tenha personas semelhantes ajuda a atrair um tráfego qualificado bem interessante para o negócio.
Faça link building com boas práticas de SEO
O link building faz com que o visitante permaneça mais tempo no site da empresa, além de garantir que ele não procure respostas no site da concorrência.
Nesse sentido, uma estratégia de link building já é muito importante. Mas ela pode ser ainda mais estratégica. Usar palavras exatas para formar os links, por exemplo, é uma boa prática de SEO.
Priorizar os conteúdos pilares, ou seja, aqueles mais completos e que falam sobre o negócio, também é muito importante, assim como o uso de links para sites externos que são considerados referências ou autoridades.
Fazer links para pesquisas da Rock Content em um conteúdo sobre Marketing Digital faz total sentido, assim como usar um link para o Diário Oficial da União para referenciar uma nova decisão do governo. Para o Google, tais links externos tornam o conteúdo mais relevante para o usuário.
Atualize seus conteúdos mais antigos
Boa parte dos conteúdos mais relevantes para o negócio são escritos nos primeiros anos do blog ou site. Mas, mesmo que sejam conteúdos evergreen, sem uma data que os tornem antigos, a verdade é que os visitantes e o próprio algoritmo do Google privilegiam posts mais recentes.
Essa é uma boa prática do Marketing de Conteúdo, mas, para realizá-la eficientemente, é possível usar os dados do Google Analytics para criar uma ordem de urgência.
Usando a ferramenta de comparar (compare to) do Google Analytics, os dados do tráfego do ano anterior e o atual podem ser analisados. Assim, aqueles conteúdos que tiverem o maior decréscimo devem ligar o sinal de alerta.
Promova histórias de sucesso
Conteúdos como storytellings de clientes satisfeitos ou páginas com cases de sucesso têm ótimas aplicações em uma estratégia de Marketing Digital.
Por ajudarem os visitantes a vislumbrar seu futuro positivamente usando determinado produto ou serviço, eles geram engajamento e fortalecem o processo de conversão.
Impulsione os conteúdos fazendo a segmentação correta
Existem ótimas estratégias para atrair tráfego qualificado sem ter que fazer investimentos em anúncios e impulsionamentos. Mas, em algum momento, isso também será uma parte importante das suas campanhas de marketing.
Porém, vale lembrar que, a partir do momento em que novos investimentos são feitos, o esforço para recuperar o que foi investido será maior, não é mesmo?
Dessa forma, é preciso caprichar na segmentação do impulsionamento, na escolha do canal, na definição do público-alvo, na escolha da palavra-chave a ser patrocinada, no período da campanha e em outros detalhes do investimento.
Como analisar a eficácia das suas estratégias para gerar tráfego qualificado?
A pergunta seguinte é: aplicando essas boas práticas junto às estratégias de geração de tráfego que já existiam, como avaliar sua eficácia na geração de tráfego?
Como explicamos sobre o Google Analytics, os dados quantitativos são importantes para uma visão holística das ações de Marketing Digital. Mas quando o foco é a qualidade do tráfego gerado, é preciso usar outras métricas e indicadores de sucesso.
Para você ter uma visão mais clara sobre a qualidade do tráfego gerado, é preciso concentrar as análises em outros KPIs.
Quantidade de leads gerados
A quantidade de leads é um número importante para avaliar a qualidade da campanha de marketing. É um resultado bruto que deve ser trabalhado com outras referências, é claro. Ainda assim, é essencial para as análises da qualidade do tráfego.
Tráfego total e taxa de rejeição
A existência desses dois indicadores mostram que volume de tráfego não significa qualidade de tráfego, certo?
Mas, quando volume de tráfego e taxa de rejeição estão em sintonia, isso indicam que a qualidade dos visitantes atraídos é boa, ou seja, eles estão interagindo e gostando do conteúdo que estão acessando.
Retorno sobre o investimento (ROI)
É importante entender que o tráfego pago, aquele gerado a partir de anúncios na internet, não é pior que nenhum outro. Ele pode gerar, com maiores chances de sucesso se for corretamente segmentado, mais leads qualificados, em um espaço de tempo menor.
Porém, também será preciso analisar seu desempenho para entender se a campanha teve sucesso. Nesse sentido, o ROI vai trazer a visão do retorno gerado com a estratégia.
Quanto maior o ROI, melhor terá sido a qualificação do tráfego gerado. Afinal de contas, os leads que convertem rápido também são uma de suas características marcantes, certo?
Taxa de conversão
A taxa de conversão está relacionada ao número de vendas realizadas a partir das campanhas de Inbound Marketing.
Uma campanha pode gerar 100 leads e outra 200, e as duas podem converter 50 vendas cada uma. Nesse sentido, a primeira estratégia terá uma taxa de conversão e eficiência maior, certo?
É importante entender que o estudo do tráfego qualificado envolve números quantitativos e qualitativos ao mesmo tempo. Por isso, uma boa parte dos KPIs do marketing vão ser valiosos nessa análise.
Saber escolher quais deles usar, portanto, é tão essencial quanto a formulação da estratégia para sua geração. Assim, é recomendado que, ao criar uma campanha ou fazer um planejamento de Marketing Digital, todos esses elementos sejam incorporados para uma boa gestão e o acompanhamento dos resultados.
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