Por: Darren Rwose
Esta semana, quero falar sobre como escrever textos de vendas.
É provável que você prefira escrever um post do que tentar vender algo. Você pode até mesmo ter se tornado um blogueiro para evitar escrever textos de vendas.
Mas é uma habilidade importante, especialmente se você planeja monetizar seu blog com a venda de produtos ou serviços. Vou falar aqui sobre um pequeno exercício que te deixará no estado de espírito certo para escrever.
Vender sem desprezo
Se a ideia de vender faz você se sentir desprezível, você não está sozinho. Uma vez trabalhei com vendas de loja de materiais para escritórios e esse trabalho me fez sentir desprezível. Eu me senti desconfortável em manipular as pessoas para que comprassem algo de que elas às vezes nem precisavam.
Vender é algo com que sempre lutei, mesmo sendo um blogueiro em tempo integral, mas tive insights quando ouvi Ed Dale falar na conferência SuperFastBusiness. Em sua apresentação, Ed disse algo que realmente me tocou: “Vender não deve ser tentar manipular as pessoas para que comprem algo de que elas realmente não precisam. Vender deve ser sobre o alívio da dor e a criação de benefícios”.
Dores e benefícios
Ok, vamos começar o exercício. Deve levar apenas cerca de cinco minutos, e tudo o que você precisa é papel e caneta (ou teclado e computador, se preferir digitar do que escrever).
Agora, aqui está a primeira parte do exercício: Pense em seus leitores e, durante os próximos dois minutos, escreva quantas dores, problemas, medos, necessidades, etc., tudo o que se relacione com seu produto ou serviço.
Eles podem ser dores profundas. Eles podem ser pequenos incômodos. Podem ser dores justificadas. Podem ser dores um pouco egoístas. Eles podem ser tangíveis ou algo mais pessoal. Pode ser algo como “Não sei fazer algo e isso é doloroso”. Ou pode ser algo mais pessoal, como “Me sinto solitário” ou “Me sinto um fracasso”. Não importa. Apenas escreva.
Espero que agora você tenha uma longa lista das dores de seus leitores. Agora é hora de repetir o exercício, só que desta vez você anotará todos os benefícios que seus leitores desejam obter.
Que resultados eles querem? Que sonhos eles têm? O que eles querem? Que benefícios eles procuram que o seu produto ou serviço pode proporcionar? Novamente, apenas escreva sem se censurar.
Agora é hora de escrever seu texto de vendas, usando as dores e benefícios que você anotou para ‘vender’ seu produto ou serviço. Porque em vez de dizer a seus leitores o que isso pode fazer, agora você poderá dizer a eles como pode aliviar sua dor e dar a eles o que desejam ganhar.
Água e vinho
Comecei a escrever um texto sobre um ebook de Fotografia antes da conferência, mas estava ficando injuriado em escrever sobre os recursos e preços dos produtos. Então, deixei para depois que eu voltasse da conferência.
Foi a melhor coisa que eu fiz!
Eu ajustei o cronômetro no meu celular e passei os próximos dois minutos anotando o máximo de problemas dos meus leitores em relação ao ebook. Então eu liguei o cronômetro novamente e anotei todos os benefícios que pude imaginar.
No final, tive cerca de 25 dores e benefícios anotados. Em seguida, destaquei as principais dores e benefícios em cada lista e circulei algumas que achei que este e-book específico poderia ajudar a aliviar ou beneficiar a vida do meu leitor.
E então comecei a escrever. Só que desta vez não escrevi sobre por que o produto era bom. Não escrevi sobre suas características ou preço. Nem escrevi sobre a oferta. Em vez disso, escrevi sobre a dor que sabia que sentiam e os sonhos que sabia que tinham. E então eu apresentei a eles o produto que eu sabia que ajudaria a preencher a lacuna entre as dores e os benefícios.
Eu então comparei o que havia escrito com o que eu estava tentando antes. Era como água e vinho. Meu primeiro rascunho era sobre o produto, enquanto o segundo era sobre meu leitor. No meu primeiro rascunho, tentei convencer as pessoas a comprar algo. Mas no segundo eu estava oferecendo uma solução para algo que sabia que meus leitores já estavam procurando.
Aqueles cinco minutos que passei pensando nas dores e nos ganhos de meus leitores mudaram não apenas o texto em si, mas também a energia com que escrevi.
Ainda naquela semana, fizemos uma campanha com dois e-mails sobre o mesmo produto. Desta vez, escrevi sobre alguns problemas diferentes que sabia que este produto resolveria. O e-mail converteu muito bem. Mas também recebi e-mails de meus leitores me agradecendo por vender o e-book. E ter as pessoas agradecendo por convencê-los a comprar seu produto é um sonho que se tornou realidade.
Além do discurso de vendas
Este exercício realmente me ajudou a escrever um texto de vendas melhor. E tenho certeza de que fará o mesmo por você. Mas também pode ser útil de outras maneiras.
Pode ajudá-lo a decidir qual produto ou serviço oferecer. Pense na dor da qual seus leitores gostariam de alívio e nas coisas que gostariam de ter ou alcançar. Você poderia propor um produto ou serviço que pudesse dar a eles o que desejam?
Se você está pensando em começar um novo blog ou em refinar seu nicho, pense sobre o que você poderia escrever sobre o que aliviaria a dor ou realizaria seus desejos. Você pode até usar este exercício para criar novos tópicos ou categorias para o seu blog atual.
E se você está pensando em criar um opt-in para encorajar as pessoas a se inscreverem na sua lista de emails, esta pode ser a maneira perfeita de decidir o que você deve oferecer como incentivo.
Defina seus cronômetros
Esteja você vendendo um produto ou serviço, tendo ideias para um ou apenas descobrindo o que pode interessar aos seus leitores, encorajo você a experimentar este exercício. Pode ser a melhor maneira com que você já passou cinco minutos do seu tempo.
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